30. september 2019
First we take Forus – then we take Manhattan

Forus-bedriften BI Builders tar sats og etablerer kontor i New York. Gjennom Innovasjon Norges EMNY-program har de fått verdifull hjelp på veien til den amerikanske storbyen.

Bygningene i Kanalsletta 4 er kanskje høye etter rogalandsk standard, men kan ikke måle seg med skyskraperne på Manhattan. I syvende etasje holder BI Builders til, en programvarebedrift som ble startet i 2011. Etter jevn årlig vekst besluttet de i sommer å åpne kontor i selveste New York for å sikre seg andeler av det amerikanske markedet.

– Nå synes vi jo det er litt kult at vi skal eksportere en software fra Stavanger til New York. Det går som regel den andre veien, sier Kurt S. Helland, arbeidende styreleder i BI Builders.

Men nå er selskapet etablert, forretningsplanene får siste finpuss, og Henning Hummervoll, som skal lede kontoret, har pakket flyttelasset. Nå gjenstår det noen praktiske detaljer, som blant annet visum, før selskapet er skikkelig i gang i USA. I Norge har selskapet hatt suksess siden oppstarten og har flere solide og fornøyde kunder.

– Vår teknologi sparer kundene for mye tid og penger, og gir dem mer forutsigbarhet. Men vi kan ikke komme til USA og selge funksjonalitet og produktet i seg selv. Vi må vise til noe mer, vi må ha et verdibudskap i tillegg, sier Jarle Soland.

God hjelp
Han er administrerende direktør og har vært med siden starten. Produktet det er snakk om er Xpert BI. Kort fortalt er det en programvareløsning som systematiserer, tilgjengeliggjør og sikrer data fra ulike datakilder og filformat, for så å tilrettelegge for dagens rapporteringsløsninger. Prosesser for data uttrekk og datavarehus vedlikehold som tidligere måtte utføres gjennom tidkrevende og kostbar, manuell koding, løses nå av programvare. Videre gir automatisert dokumentasjon og sporing av kildedata våre kunder en innsikt og trygghet de ikke opplevde før sier Soland.

– Vi mener vår programvare er unik, vi opplever kraftig vekst og både bedrifter og offentlige kunder har gitt oss gode tilbakemeldinger i Norge. Vi har flere spennende nye produkter vi jobber med og nå skal vi ta en posisjon i det internasjonale markedet ved hjelp av Innovasjon Norge og EMNY-programmet.

Entrepreneurial Marketing New York (EMNY) er et intensivt kompetanseprogram for oppstartbedrifter som har fått aksept i markedet, hentet inn nok kapital, og er klare for å satse og vokse i nye markeder. Målet med programmet er å gjøre deltakerne og bedriften rigget for vekst, og at de skal sitte igjen med konkrete og relevante mål for bedriften.

– Programmet har vært til uvurderlig hjelp for oss i beslutningsfasen. Både at vi har fått tilgang på gode mentorer, men også et nettverk vi kan benytte oss av, sier styreleder Helland.

Må investere
God veiledning til tross, det er nå det harde arbeidet begynner, og det ligger på på BI Builders skuldre. Man kan få mange gode råd og innspill, men det er hvordan man forvalter disse rådene og innspillene som til syvende og sist betyr noe.

– Hvor mye man har igjen for programmet avhenger av hvordan man selv investerer tid både under og etter programmet. Å tilbringe to intense uker i New York er kjekt, men skal du få noe igjen må du sette av tid og ressurser, forklarer Soland.

EMNY-programmet har naturlig nok fokus på New York, men for Stavanger-bedriften kan også andre byer i USA som kan bli viktige. Deres relasjon til olje- og gassnæringen gjør også Houston interessant.

– For oss, med hovedtyngden av dagens kunder innen  olje og gass, er det naturlig også å tenke Houston. Selv om vi starter i New York vil vi ha en del aktiviteter i Houston med god støtte fra Norge og sammen med relasjoner vi allerede har i området, sier Soland.

Nye muligheter
Hummervoll, som om noen ukers tid er på vei over Atlanterhavet, har erfaring med firmaetablering i utlandet fra tidligere og påpeker nødvendige markedstilpasninger i måten å jobbe på når arbeidsdagene starter i USA.

– Her i regionen er vi for eksempel godt vant med at alle de store oljeselskapene ligger ti minutter unna og at man på kort varsel kan avtale en lunsj eller et møte. I USA må du kanskje bruke en dag og en overnatting på ett kundemøte, og ofte vil de bare ha en visning over videokonferanse først, forklarer han.

Gjennom kompetanseprogrammet har de gått gjennom faktorer utenom den rene etableringen av kontoret som kulturforskjeller i næringslivet, salgstilnærming og «pitch», hvordan man best mulig selger seg inn til nye og potensielle kunder.

– Vår salgstilnærming har fungert godt for oss i Norge, men amerikanerne er mye mer direkte i måten å kommunisere på. I vår bransje sier alle leverandører de er mer effektive og at det vil gå kjappere med deres løsning. Vi må fokusere på det som gjør oss unike og hvorfor vi gir merverdi til kundene, sier Soland og fortsetter:

– For oss handler det om å bruke historiene vi har fra Norge og norsk merkevare. I tillegg til konkrete besparelser og redusert risiko hos kunde har vi for eksempel ikke mistet en kunde siden oppstarten og, har kun gode referanser. Samtidig er vi et lite selskap som har lykkes med egenutviklet teknologi mot store selskaper, som for eksempel operatører på norsk sokkel. Dette er kvalitetsstempel vi tar med oss inni det amerikanske markedet, forklarer han.

Valgte å satse
Kompetanseprogrammet BI Builders har vært en del av er ikke ferdig. Det neste halve året vil de være i kontinuerlig kontakt med Innovasjon Norge om utviklingen for bedriften og satsingen i USA. Gjennom sin coach vil de få oppfølging og tilbakemeldinger på resultatene.

– For vår del vil det gi oss en pekepinn på om vi har rett fokus, og hvordan vi ligger an målt mot de KPI´er vi styrer etter, forklarer Hummervoll.

Selv om BI Builders besluttet å åpne et kontor i New York etter EMNY-deltakelsen, kunne konklusjonen vært det motsatte med like mye læring for både bedriften og Innovasjon Norge.

– Konklusjonen kunne jo vært at vi valgte å ikke satse fordi den nye innsikten viste at det ikke var noe for oss, sier Jarle Soland før styreleder Helland avslutter:

– Men vi fikk heller bekreftet at dette passet oss godt. Så nå gir vi gass.

Tekst og bilde: Lars Idar Waage/Næringsforeningen

Bildetekst: Henning Hummervoll, Jarle Soland og Kurt S. Helland har alle vært med som representanter for BI Builders i kompetanseprogrammet Entrepreneurial Marketing New York (EMNY).